Pregunta: Llevamos décadas plateando para unos pocos clientes importantes, sobre todo de forma selectiva, a menudo pequeños lotes o piezas individuales con mucho trabajo manual. Hasta ahora, tratábamos el precio del metal precioso por separado y facturábamos el precio de bolsa vigente en la fecha de liquidación. Desde hace algún tiempo, un cliente ha solicitado un procedimiento diferente. Afirma que tiene el problema de que artículos idénticos tienen precios diferentes en días diferentes. Su sugerencia es utilizar la cotización media del trimestre anterior, ya que así se compensarían las fluctuaciones diarias.
Sin embargo, tememos que este procedimiento nos penalice. El conflicto dura ya más de dos años sin que se llegue a un acuerdo.
¿Cómo valora la situación? ¿Conoce algún método mejor para hacer frente a la fluctuación de los precios de los metales preciosos?
Respuesta: La petición del cliente es comprensible y es una práctica habitual en muchos sectores. Aunque no es una solución perfecta, simplifica los procesos y los cálculos a varios niveles.
Aunque en teoría también existen otros modelos -como los precios diarios con opciones de reajuste, los precios medios móviles, la cobertura de precios o los modelos mixtos-, todas estas variantes tienen sus propias desventajas y complican innecesariamente la facturación. Todos los métodos entrañan un riesgo residual.
En los últimos diez años, el precio se ha más que duplicado.
Otro aspecto que debe tenerse en cuenta es la evolución a largo plazo del precio de la plata. En los últimos diez años, el precio se ha más que duplicado. Según un reciente análisis de WisdomTree, se prevé un nuevo aumento de hasta el 17% para el periodo comprendido entre finales de 2024 y finales de 2025 [1]. Aunque las previsiones siempre están sujetas a incertidumbre, reflejan las expectativas fundamentales del mercado. Por ello, cuando se trabaja con precios de cambio medios, en algunas circunstancias tendría sentido tener en cuenta esas tendencias, por ejemplo mediante un ajuste modelizado que incluya la evolución futura a prorrata. De este modo, el procedimiento sería más realista, tanto para los precios a la baja como para los precios al alza.
La situación se aclara si nos fijamos en la práctica cotidiana de la platería: hasta ahora, de hecho, se ha repercutido el precio diario, pero no se compra plata al mismo precio todos los días. Se intenta aprovechar los momentos favorables en la compra y también repercutir los precios diarios más altos en la venta. Las pérdidas se producen principalmente cuando se compra y el precio cae posteriormente. Esto significa que con el modelo actual ya se corre cierto riesgo, y hasta ahora se ha aceptado.
Sin embargo, lo que es mucho más importante es que el componente de plata en el chapado selectivo y manual sólo suele representar una pequeña proporción de los costes totales, normalmente entre el 5 % y el 15 %, rara vez más. La proporción en la que usted se vería potencialmente perjudicado por el modelo propuesto se situaría probablemente entre el 10 % y el 20 % del precio de la plata. Esto significa que durante más de dos años se han estado discutiendo diferencias aritméticas que probablemente sólo representan entre el 0,5 % y un máximo del 3 % del precio total, e incluso esto es sólo teórico. Si se aplican retrospectivamente ambos modelos de facturación al año pasado, debería resultar evidente que la diferencia real es insignificante.
Desde el punto de vista empresarial, este tipo de discusiones apenas merecen la pena. Si sigue pensando que le están penalizando, puede hacer ajustes sutiles en otros puntos de los cálculos futuros, por ejemplo en los recargos o en los costes de cobertura: menos transparentes, pero eficaces desde el punto de vista empresarial.
Una reflexión sobre la fidelidad del cliente
Si un cliente antiguo expresa un deseo que sólo se refleja en márgenes homeopáticos para usted, pero que es comercialmente significativo para él, debería plantearse si es mejor reforzar la confianza siendo complaciente en lugar de insistir en un principio. Una relación estable con el cliente suele valer más que un margen difícilmente calculable.
Más información:
[1] Silver outlook to Q3/2025: Silver on the way to a 14-year high; Market Insight; https://www.wisdomtree.eu/-/media/eu-media-files/other-documents/research/market-outlook/wisdomtree-silver-outlook-q3-2025.pdf
