Cuatro preguntas para ... Christoph Nowak

Entrevista a Christoph Nowak, director de proyectos de tecnología de superficies en Alemania y parts2clean en Deutsche Messe: Robert Piterek

Señor Nowak, usted organiza Surface Technology del 4 al 6 de junio en Stuttgart. ¿Qué podemos esperar?

De nuevo la oferta habitual. Si en 2022 aún sentíamos las secuelas del coronavirus, en 2024 ya no será así. Ya hemos superado el nivel de 2022, pero aún no hemos vuelto a los niveles anteriores a la coronavirus. Estamos de nuevo en el pabellón 1, con el stand de la feria ZVO en el centro, con unas 60 empresas, por ejemplo, y un stand ferial frente al foro especializado que presenta toda la cadena de procesos de tratamiento de superficies. La oferta de la VDMA también es interesante para seguir digitalizando el sector. La asociación asesora a las empresas sobre el estándar OPC UA de Industria 4.0 para el intercambio de datos en el ámbito de la automatización industrial.

También me complace el stand conjunto de Japón con diez expositores. Estamos viendo un aumento de la actividad procedente de Japón. Pero Turquía e Italia también están muy representadas. El programa del foro especializado es más amplio, tenemos bastantes más solicitantes que plazas, y se divide en sesiones especializadas y presentaciones de productos. El programa abarca desde la limpieza, el pretratamiento y los nuevos procesos hasta la construcción ligera y la digitalización, pasando por el futuro de la tecnología de superficies con la fabricación ecológica y la galvanoplastia totalmente automatizada. También habrá temas relacionados con REACh y la eficiencia energética, así como con PVD/CVD. También será de interés nuestro centro de innovación sobre IA en tecnología de superficies, donde varias empresas mostrarán sus resultados.

"Para participar con éxito en una feria, se recoge lo que se siembra".

¿Qué distingue a un expositor de éxito de otro que no lo es tanto?

"Recoges lo que siembras". Se acabaron los días en los que se podía esperar cómodamente a nuevos clientes en una feria. Hoy es importante invitar a los clientes y ser activo en diversos medios de comunicación. Además, hay que mantener meticulosamente las categorías de productos en la presencia ferial de los expositores. Muchos expositores no lo hacen, lo que significa que los participantes en la feria carecen de orientación.

Cada feria tiene su propio portal y eso supone un esfuerzo para el expositor, así que puedo entenderlo. Pero merece la pena invertir aquí. Si entra en secado por infrarrojos, por ejemplo, es posible que sólo encuentre las empresas que ya conoce. Otras no se han inscrito en absoluto. Muchas creen que, si están in situ de todos modos, no es necesario. Sin embargo, el visitante de la feria está sobrecargado de impresiones y necesita orientación e información significativa. Tiene sentido anunciar con antelación la propia oferta mediante un comunicado de prensa, informar sobre los proyectos en curso y publicar libros blancos en el marco de campañas. Esto crea curiosidad y, si el remitente sigue en la feria, una cosa lleva a la otra y posiblemente a nuevos pedidos. También puede ocurrir que una empresa con un diseño de stand inteligente y buenos productos también consiga nuevos pedidos, pero los consejos mencionados suelen marcar la diferencia. Y estos son sólo algunos ejemplos.

¿Qué significa esto para lo que ocurre en el stand?

Puede ocurrir que uno llegue a un stand y tenga la sensación de estar causando molestias. Por supuesto, eso es un delito. Es importante que el stand sea atractivo y esté bien planificado. Si sólo tienes barreras, eso es desfavorable. También es necesario que el equipo esté motivado y no se limite a colocarse a derecha e izquierda del puesto como un portero, sino que salga y hable con la gente. Es bueno que los expositores nos hagan estas preguntas y podamos darles consejos. Sobre todo si son pequeños campeones ocultos que no tienen departamento de marketing. Sin embargo, debería haber menos personal de marketing en el stand y más personal de ventas y técnicos.

¿Cuál es la diferencia con la feria de 2022?

Ahora que el coronavirus es cosa del pasado y el comportamiento de los viajeros ha vuelto a la normalidad, volveremos a organizar una velada de expositores por primera vez desde 2018.